Wikisage is op 1 na de grootste internet-encyclopedie in het Nederlands. Iedereen kan de hier verzamelde kennis gratis gebruiken, zonder storende advertenties. De Koninklijke Bibliotheek van Nederland heeft Wikisage in 2018 aangemerkt als digitaal erfgoed.
- Wilt u meehelpen om Wikisage te laten groeien? Maak dan een account aan. U bent van harte welkom. Zie: Portaal:Gebruikers.
- Bent u blij met Wikisage, of wilt u juist meer? Dan stellen we een bescheiden donatie om de kosten te bestrijden zeer op prijs. Zie: Portaal:Donaties.
Onderhandeling
over de prijs van bloemen.
Een onderhandeling is een proces waarmee twee personen of groepen (de partijen) proberen om door middel van voorstellen en tegenvoorstellen tot een overeenkomst te komen. Het woord wordt meestal in het meervoud gebruikt.
Voorbeelden
Voorbeelden van onderhandelingen zijn:
- Onderhandelingen voor het afsluiten van een zakelijk contract:
- Onderhandelingen over prijzen en voorwaarden van een koopovereenkomst.
- Onderhandelingen over lonen en andere arbeidsvoorwaarden
- Onderhandelingen tussen staten:
- Vredesonderhandelingen
- Onderhandelingen over wapenbeheersing
- Onderhandelingen over verdragen
- Onderhandelingen over het lidmaatschap van de Europese Unie.
- Politieke onderhandelingen
Een onderhandelaar is iemand die bij onderhandelingen namens een partij optreedt.
Als onderhandelingen vastlopen, kan een buitenstaander eventueel een bemiddelingspoging doen.
Onderhandelingsproces
Het onderhandelingsproces bestaat uit een reeks van voorstellen en tegenvoorstellen. Als het om de prijs van een artikel gaat, spreken we van loven en bieden. In principe zal elk volgende bod dichter bij de wens van de andere partij liggen. De partijen geven steeds een beetje toe, totdat ze het eens worden. Of totdat ze concluderen dat ze het niet eens kunnen worden.
De voorstellen die een partij doet, dienen niet alleen om te zien of de tegenpartij ermee akkoord gaat, ze dienen ook om de reactie van de tegenpartij te peilen.
Onderhandelingstactiek
Er worden twee onderhandelingstactieken onderscheiden:
- de agressieve onderhandelingstactiek - de onderhandelaar probeert zo weinig mogelijk toe te geven
- de coöperatieve onderhandelingstactiek - de onderhandelaar probeert een klimaat te scheppen, waarin de partijen naar een win-win situatie werken.
Beide onderhandelingstactieken kunnen zinvol zijn, afhankelijk van de situatie. Het belang van onderhandelingstactiek kan worden uitgelegd aan de hand van een aantal voorbeelden.
Simpele onderhandelingssituaties
Bij een simpele onderhandelingssituatie gaat het om een eenmalige deal, en een bekende zaak.
Bijvoorbeeld, een stalhouder heeft dringend geld nodig en zet daarom een racepaard te koop in een paardensportblad. Hij denkt dat het een potentiële kampioen is, waar hij wel € 10000 voor kan krijgen. Als het tegenvalt zal hij met minder genoegen nemen, maar voor minder dan € 5000 zal hij het niet verkopen.
Een paardenliefhebber wil het paard wel kopen; hij denkt dat het ongeveer € 8000 waard is. Het mag eventueel iets meer kosten, maar als het € 9000 of meer blijkt te kosten, ziet hij van de koop af.
Op basis van deze gegevens is het duidelijk, dat onderhandelingen uit zullen komen op een prijs tussen de € 5000 (ondergrens) en de € 9000 (bovengrens).
De koper kan de volgende tactiek toepassen:
- de zwakke kanten van het paard benadrukken
- ongeïnteresseerd doen
- heel laag beginnen te bieden, om te doen alsof hij weinig over heeft voor het paard - dit heeft het risico dat hij niet als serieuze bieder gezien wordt
- weg lopen uit de onderhandeling, om aan te geven dat de vraagprijs nog te hoog is
- benadrukken dat hij ook nog paarden van andere stalhouders op het oog heeft
- vanaf een bepaald moment stug weigeren zijn bod nog te verhogen
De verkoper kan vergelijkbare tactieken hanteren. De onderhandelingen kunnen versoepeld worden door extra zaken aan te bieden, bijvoorbeeld, "als u deze prijs accepteert, krijgt u een extra zadel erbij."
Het is voor een onderhandelaar heel belangrijk dat de tegenpartij niet merkt tot hoever hij bereid is te gaan. Anders zou die tegenpartij meteen die uiterste prijs kunnen vragen (of bieden). Als de paardenliefhebber weet dat de stalhouder dringend geld nodig heeft, zal hij misschien minder bieden.
Langdurige relaties
Bij onderhandelingen tussen partijen die ook in de toekomst van elkaar afhankelijk zijn, bijvoorbeeld een vaste leverancier of een werkgever en een werknemer, is het profijtelijk om ervoor te zorgen dat ook de andere partij voordeel heeft bij het onderhandelingsresultaat. Een directeur die er in slaagt de salarissen van zijn personeel laag te houden, loopt het risico dat zijn beste medewerkers naar de concurrent vertrekken.
Meer-partijen onderhandelingen
De meest complexe onderhandelingen vinden plaats als er meer dan twee partijen zijn. Dat is vaak het geval in de politiek. Bijvoorbeeld, 25 landen moeten het eens zien te worden over een Verdrag tot vaststelling van een Grondwet voor Europa, of over de samenstelling van een Europese Commissie. Elk land wil zoveel mogelijk invloed, maar als men het niet eens kan worden, wordt er helemaal niets bereikt.
Een andere soort meer-partijen onderhandelingen vindt plaats na afloop van een verkiezing, als er een coalitie gevormd moet worden, omdat geen enkele partij de absolute meerderheid heeft behaalt.
Bij meer-partijen onderhandelingen kan een kleine partij soms veel invloed uitoefenen, omdat andere partijen die partij nodig hebben om een meerderheid te kunnen vormen.
Onderhandelingsstijlen
Mastenbroek[1] heeft in verschillende publicaties over onderhandelen de ideaaltypsche onderhandelaar van de twintigste eeuw geschetst. Hierbij heeft hij verschillende onderhandelingsstijlen onderkend:[2]
- ethisch-overtuigende stijl, waarbij de onderhandelaar vertrouwen tracht uit te stralen
- analytisch-aggresieve stijl, waarbij de onderhandelaar zaken toespitst op feiten en cijfers
- joviale-cooperatieve stijl, waarbij de onderhandelaar positief reageert om anderen voor zich in te nemen
- bewegelijk-agressieve stijl, waarbij de onderhandelaar met onverwachte wendingen initiatief en leiding neemt
Hiernaast heeft hij vier dilemma's van onderhandelingsgedrag gedefinieerd, te weten:[3]
- Concessiebereidheid of standvastighedi van de tegenpartij
- Machtsmisbruik, bv door bewust informatie te onthouden
- Relatievorming tussen leden van de verschillende delegaties, en
- Exploratie ofwel het exploreren van de mogelijkheden om tot overeenstemming te komen.
Onderhandelen is een kwestie van behoudzaam hanteren van deze dilemma's verder ook betreffende inhoud, machtbalans, sfeer en procedures.[4]
Zie ook
Referenties
- º Willem Mastenbroek (1984). Onderhandelen. Aula pocket nr. 737. Utrecht : Het Spectrum. ISBN 90-274-5509-0
- º Hans Nuiver (2008). Verbinden met vertrouwen: hoe partijen met verschillende belangen strategisch kunnen samenwerken. Uitgeverij Van Gorcum. ISBN 9023243471. p.109.
- º Jan Melissen (2000). Europese diplomatie: in de schaduw van Westfalen. Uitgeverij Van Gorcum. ISBN 9023236289. p.78-79.
- º Peter L Hupe, M A Beukenholdt-ter Mors, H L Klaassen (2000). Publiek onderhandelen: een vorm van eigentijds besturen. Kluwer. ISBN 9014066775 p.244.