Solution selling

Sollution selling is een een verkoopmethodologie. In plaats van alleen maar een bestaand product te promoten, concentreert de verkoper zich op de problemen van de klant en vertaalt deze problemen naar een passend aanbod (product en diensten). Het aanbod levert dus een probleemoplossing voor de klant op. Solution selling wordt meestal gebruikt in verkoopsituaties waarin producten of diensten slechts een van de elementen zijn die tot een oplossing leiden. Vaak ontwikkelt de echte oplossing zich na het verkoopproces, net als bij software of grote fabrieksontwikkelingen en bouwprojecten. Het is typerend voor situaties waarin oplossingen worden verkocht, dat de koper slechts zelden een dergelijke oplossing koopt en in plaats daarvan de kennis van de oplossingspartner nodig heeft.

"Dus wat is de definitie van het woord Solution? Het typische antwoord is: "Een antwoord op een probleem." Niet alleen moet het probleem worden erkend door de koper, maar zowel de koper als de verkoper moeten het ook eens worden over het antwoord. Dus een oplossing is een wederzijds overeengekomen antwoord op een erkend probleem. Bovendien moet een oplossing ook een meetbare verbetering bieden. Door meetbare verbetering bedoel ik dat er een voor en een na is. Nu hebben we een completere definitie van een oplossing; Het is een wederzijds gedeeld antwoord op een erkend probleem en het antwoord biedt meetbare verbeteringen." The New Solution Selling Eades, Keith M. Eades (2003)?

Oorsprong van Solution selling

Frank Watts ontwikkelde in 1975 het verkoopproces dat "solution selling" werd genoemd. Watts perfectioneerde zijn methode bij Wang Laboratories. Hij begon met het verkopen van oplossingen als zelfstandig adviseur in 1982. In 1982 presenteerde hij zijn verkoopproces als een eendaagse workshop aan Xerox Corporation. Tegen 1983 zou het elektronicamagazine oplossingsverkoop uitstralen als "een onmiskenbare trend in de distributie van systeemgerelateerde producten ". In een artikel uit 1984 kon Dick Heiser terugblikken op de methodologie van de "solution sale" van vóór 1975.

Mike Bosworth richtte in 1983 een verkooptrainingorganisatie op genaamd Solution Selling (op basis van zijn ervaringen bij Xerox Corporation (het pilotproject van Huthwaite International SPIN (Situatie, Probleem, Implicatie, Need-payoff) en begon met licentiegenoten in 1988. Met intellectueel eigendom bijdragen van zijn affiliate netwerk bleef de methodologie van Bosworth door de jaren heen evolueren. Hij verkocht het intellectuele eigendom in 1999 aan een van zijn oorspronkelijke gelieerde ondernemingen.