Sales process engineering

Sales process engineering is het systematisch verbeteren van verkoopprocessen. Het is het doelmatig en systematisch komen tot optimale ontwerp-oplossingen voor de verkoopfunctie, dusdanig dat verkoper inspanningen productiever worden. Sales process engineering is gedefinieerd als "de systematische toepassing van wetenschappelijke en wiskundige principes om de praktische doelen van een bepaald verkoopproces te bereiken". Het verkoopproces is breder gedefinieerd dat de verkoopfunctie en omvat een verscheidenheid aan functies binnen een organisatie, en niet dat van een "verkoopafdeling" alleen. Primaire toepassingsgebieden bevatten onder andere functies als verkoop, marketing en klantenservice.

Verkoopproces

Een proces refereert naar een set van activiteiten, waardoor werk 'stroomt', gericht op een gezamenlijk resultaat. Processen worden gebruikt om producten te maken of om diensten te leveren aan klanten. Een verkoopproces bevat een set van de stappen die gericht zijn op het initiëren en ondersteunen van de identificatie en evaluatie van potentiële klanten (prospects), presentatie, en de succesvolle afronding van de verkoopactiviteiten. Het vereist een nauwe coördinatie van mensen, apparatuur, gereedschappen en technieken, en is omvat ook reclame en promotie.

Analyse technieken

Binnen sales process engineering worden meerdere bedrijfskundige analyse technieken ingezet om verkoopprocessen te analyseren en verbeteren. Voorbeelden hiervan zijn process mining, oorzaak-gevolg analyses, operations research methodieken, multivariate analyses en workflow modeling. Het Center for Sales Process Engineering zet zich in voor de verdere ontwikkeling van het vakgebied.

Bibliografie

• [ Sales Process Engineering: A Personal Workshop]

Bronvermelding

Bronnen, noten en/of referenties:

  Intertaalkoppelingen via Wikidata (via reasonator)