Gebruiker:O/ Invloed, theorie en praktijk

Invloed, theorie en praktijk is een boek van sociaal psycholoog Robert Cialdini. Hij beschrijft hierin hoe de meeste mensen tegenwoordig lijden aan een soort van gedachteloze volgzaamheid. Zoals autorijden een mechanische handeling is, waar we niet te diep over na denken, zo heeft de mens een aantal andere automatische reacties in een vast patroon ontwikkeld. Deze mechanismen zorgen ervoor dat men ja zegt tegen een aanbieding waar men eigenlijk niet op zat te wachten. Verkopers gebruiken deze technieken om iets gedaan te krijgen. Cialdini betoogt dat beïnvloeding ook te leren is. Er worden zes basistechnieken onderscheiden om ideeën (of producten) te verkopen. Psychologische knoppen waarop gedrukt kan worden voor een automatische respons zijn, volgens Cialdini: wederkerigheid, consistentie, sociale bewijskracht, sympathie, autoriteit en schaarste.

Wederkerigheid

Eén van de krachtigste wapens van beïnvloeding is de regel van wederkerigheid. Die regel verplicht ons evenredig proberen te vergoeden wat de ander ons heeft gegeven. Bijvoorbeeld gunsten, kadootjes, uitnodigingen etc. Cialdini geeft een evolutionaire verklaring voor wederkerigheid. In de eerste vorm van beschaving besefte men al dat we onderling van elkaar afhankelijk zijn en dat het in het belang van elke groep mensen is dat ze samenwerken om gemeenschappelijke doelen te bereiken, zoals, in het verre verleden, het verdelen van grond en voedsel.

De commercie speelt ook in op vormen van wederkerigheid. Enquêteurs hebben ontdekt dat het insluiten van een kleine hoeveelheid geld, bij een schriftelijke vragenlijst, het aantal ingevulde formulieren fors doet toenemen. Serveersters in restaurants krijgen een grotere fooi, wanneer ze een pepermuntje bij de rekening doen.

Een tactiek van mensen die erin geoefend zijn om anderen tot volgzaamheid te dwingen, is als eerste iets te geven, alvorens om een wederdienst te vragen. Deze regel kan een ongelijkwaardige ruil stimuleren en de ander het gevoel geven dat hij je iets verschuldigd is .

Consistentie

Een ander belangrijk gegeven uit de sociale psychologie is onze wens om in overeenstemming te handelen met wat we hiervoor hebben gedaan of gezegd. Zodra we een keuze maken of een standpunt innemen, krijgen we te maken met persoonlijke of innerlijk gevoelde druk ten opzichte van de ander, om in overeenstemming daarmee te handelen. Dit heet consistent gedrag. Consistentie is de kern van logica, rationeel denken en stabiliteit. Een persoon wiens woorden en daden niet met elkaar overeenkomen noemen we dubbelhartig of denk aan het spreekwoord:"Belofte maakt schuld."

Om ongepaste invloed van druk tot consistentie bij onze beslissingen over volgzaamheid te herkennen en en te weerstaan, geeft Cialdini het advies om te luisteren naar signalen die van twee plaatsen afkomstig zijn: de maag en het hart. De maag geeft signalen wanneer het tot ons doordringt dat we onder druk van toezeggingen aan verzoeken willen voldoen, die we eigenlijk zouden willen weigeren. Het hart vertelt ons of we überhaupt aan bepaalde verplichtingen willen voldoen. Beloften en verplichtingen zijn het meest effectief als men ze actief en openlijk aangaat en uit innerlijke motieven voortkomen en zij niet afgedwongen zijn.

Sociale bewijskracht

Experimenten hebben uitgewezen dat het gebruik van ingeblikte hilariteit ertoe leidt dat een publiek langer en vaker lacht bij humoristisch materiaal en dat ze dit materiaal komischer vinden. Hoewel iedereen weet dat het gelach van tevoren is opgenomen.

Dat heeft te maken met een ander belangrijk beïnvloedingswapen: sociale bewijskracht. In een bepaalde situatie zien we gedrag als juist in de mate waarin anderen dit gedrag vertonen. Hoe snel je mag rijden op een bepaald weggedeelte of hoe je kip moet eten bij een diner, de daden van mensen om ons heen vormen voor ons een belangrijke leidraad voor het bepalen van ons eigen gedrag.

Hier ligt het gevaar van manipulatie om de hoek ( dit geldt overigens voor alle automatische gedragingen). Want we reageren zonder er verder over na te denken. Zo zijn reclamemensen er dol op om ons mee te delen dat een product massaal verkocht wordt, want dit bewijs heeft voldoende uitwerking. Als iedereen het doet, moet het wel juist zijn.

Pluralistische onwetendheid houdt in, volgens Cialdini, dat in een onduidelijke situatie mensen de neiging hebben om naar de anderen te kijken, wat deze gaan doen. Vaak gebeurt er dan niets. Wanneer er bijvoorbeeld op straat een ongeluk gebeurt en er zijn een groot aantal omstanders, lijkt het persoonlijke verantwoordelijkheidsgevoel van het individu af te nemen. Maar als iemand een appèl op hen doet, verandert dit meteen. Cialdini adviseert om je te richten tot één persoon:"U daar, meneer in het blauwe jasje. Ik heb hulp nodig. Bel een ambulance."

Gelijksoortigheid is een ander voorbeeld van sociale bewijskracht: juist het gedrag van mensen die op ons lijken geeft ons een voorbeeld hoe te handelen. Daarom zijn we eerder geneigd om iemand na te volgen die op ons lijkt dan iemand die niet op ons lijkt. Vandaar dat je zoveel gewone mensen in de televisiereclame ziet. Cialdini doet de aanbeveling om niet slaafs het gedrag van anderen te volgen,maar zelf kritisch te blijven denken.

Sympathie

In de regel zeggen we graag ja op verzoeken van mensen die we kennen en graag mogen. Daarom laten sommige goede doelen hun collectanten zoveel mogelijk in hun eigen omgeving geld inzamelen. Dan wordt het veel moeilijker om een bijdrage te weigeren.

Er zijn een aantal factoren die ervoor zorgen dat we de ene persoon sympathieker vinden dan de ander. Knappe mensen roepen eerder een klik op. Wetenschappers noemen dit het halo-effect: één positief kenmerk van een persoon domineert in de wijze waarop hij door anderen wordt gezien. Aan aantrekkelijke individuen schrijven we automatisch positieve trekken toe, zoals talent, vriendelijkheid, oprechtheid en intelligentie. Knappe politici hebben dus een voordeel.

Uit onderzoek is ook gebleken dat goed verzorgde en geklede sollicitanten bij een gespeeld sollicitatiegesprek eerder werden aangenomen dan mensen met goede kwalificaties. Ook al beweerden de interviewers dat uiterlijke verschijning bij hun keuze nauwelijks een rol had gespeeld.

Een andere factor die sympathie opwekt is lof. Complimenten leiden meestal tot meer sympathie en volgzaamheid, al kunnen ze een averechts effect hebben, wanneer ze te doorzichtig zijn.

Autoriteit

In hoeverre zijn gewone mensen bereid een volstrekt onschuldig persoon pijn te doen, als ze daartoe de opdracht krijgen? Het Milgram-experiment toonde al aan dat volwassen mensen in extreme mate bereid zijn om aan de opdracht van een autoriteit te voldoen en dat ze daar bijna alles voor over hebben. Zo bleek dat een meerderheid van de Amerikanen (51%) bereid zou zijn geweest de bevolking van een Vietnamees dorp neer te schieten, als ze daartoe de opdracht hadden gekregen van de autoriteiten.

Cialdini verklaart deze gehoorzaamheid aan autoriteiten, omdat zij borg staan voor het in stand houden van de structuur van onze maatschappij. De productie van goederen, handel, landsverdediging en sociale controle staan onder toezicht van de overheid. Het alternatief is anarchie.

Van kind af aan leren we dat gehoorzaamheid aan de juiste autoriteit goed is en ongehoorzaamheid fout. Religies houden ons ook gehoorzaamheid aan de Opperste Autoriteit voor. Ouders en leraren en in het latere leven werkgevers, rechtbanken en regeringsleiders leren de mens zich te voegen naar de macht van de hogergestelden. De zegen en de vloek van blinde gehoorzaamheid is het mechanisch karakter ervan. We hoeven dus niet zelf na te denken.

Een voorbeeld daarvan is de medische sector. De autoriteit van de medici staat vaak nog niet ter discussie. Onderzoek toont aan dat er bij het voorschrijven en het gebruik van medicijnen regelmatig fouten worden gemaakt.

Als wapen tegen de macht van de autoriteit raadt Cialdini zijn lezers aan zichzelf twee vragen te stellen: "Is deze autoriteit werkelijk een expert" en "in hoeverre kunnen we ervan uitgaan dat hij betrouwbaar is?"

Schaarste

Als een voorwerp zeldzaam is of zeldzaam wordt, is het in de regel het meeste waard. Bepaalde zaken lijken waardevoller naarmate ze moeilijker verkrijgbaar zijn. Verder constateert Cialdini dat mensen gemotiveerder lijken te raken door de gedachte iets te verliezen dan door de gedachte iets van gelijke waarde te winnen. Zo zijn brieven van artsen aan rokers waarin wordt gezegd hoeveel levensjaren ze kunnen verliezen als ze niet stoppen met roken effectiever dan brieven die aangeven hoeveel langer ze zullen leven als wél stoppen met roken.

Het schaarsteprincipe wordt veelvuldig toegepast bij de verkoop van producten:"Dit product is bijna uitverkocht en spoedig niet meer verkrijgbaar." Agressieve verkopers hanteren ook regelmatig een absolute tijdslimiet: " Deze aanbieding is nog 23 uur geldig."

Sociale wetenschappers hebben vastgesteld dat schaarste grote politieke onrust en geweld kan uitlokken. De kans op een revolutie is het grootst in een tijd waarin een periode van verbeterde economische en sociale omstandigheden wordt gevolgd door een korte, heftige terugval. Want mensen hebben dan even aan een beter leven geproefd. Dit patroon is ook een les voor bestuurders: als het om vrijheden gaat, is het gevaarlijker om die een tijdje toe te staan dan ze helemaal niet toe te staan. Als deze nu gevestigde rechten weer min of meer worden ingetrokken, leidt dit tot opstandige gevoelens bij de bevolking.

Schaarste, zo stelt Cialdini, lijkt het rationeel nadenken te verminderen. Het blikveld raakt vernauwd en de emoties beginnen op te spelen. We moeten onszelf dus tot bedaren dwingen en het rationele perspectief terugwinnen.

Bronnen, noten en/of referenties

Bronnen, noten en/of referenties de-psychologie-van-het-overtuigen sociale-bewijskracht https://www.wikidata.org/wiki/Special:EntityPage/Q6030214