Wikisage is op 1 na de grootste internet-encyclopedie in het Nederlands. Iedereen kan de hier verzamelde kennis gratis gebruiken, zonder storende advertenties. De Koninklijke Bibliotheek van Nederland heeft Wikisage in 2018 aangemerkt als digitaal erfgoed.
- Wilt u meehelpen om Wikisage te laten groeien? Maak dan een account aan. U bent van harte welkom. Zie: Portaal:Gebruikers.
- Bent u blij met Wikisage, of wilt u juist meer? Dan stellen we een bescheiden donatie om de kosten te bestrijden zeer op prijs. Zie: Portaal:Donaties.
Waardestrategie: verschil tussen versies
(https://nl.wikipedia.org/w/index.php?title=Waardestrategie&oldid=49730521 20 aug 2017) |
(Versie Oleander 22 aug 2017 terug) |
||
| (Een tussenliggende versie door dezelfde gebruiker niet weergegeven) | |||
| Regel 3: | Regel 3: | ||
==Inhoud== | ==Inhoud== | ||
Om vragen te beantwoorden als: ''Hoe kon [[Dell Computer]] als nieuwkomer marktleiders wegconcurreren in de markt van de persoonlijke computers?'' en ''Hoe kon [[Nike (merk)|Nike]], als start-up zonder een goede reputatie, de grootmacht [[Adidas]] verslaan?'' hebben de auteurs vijf jaar lang onderzoek uitgevoerd onder 40 bedrijven in verschillende sectoren. Hun conclusie was dat de succesvolle bedrijven | Om vragen te beantwoorden als: ''Hoe kon [[Dell Computer]] als nieuwkomer marktleiders wegconcurreren in de markt van de persoonlijke computers?'' en ''Hoe kon [[Nike (merk)|Nike]], als start-up zonder een goede reputatie, de grootmacht [[Adidas]] verslaan?'' hebben de auteurs vijf jaar lang onderzoek uitgevoerd onder 40 bedrijven in verschillende sectoren. Hun conclusie was dat de succesvolle bedrijven | ||
zich focussen en klanten niet op alle fronten proberen naar de zin te maken. Zij bieden een exclusieve waarde aan een (door het bedrijf) uitgekozen groep klanten. Vandaar het advies van de auteurs: ''kies uw klanten, verklein uw focus, domineer uw markt''. <ref name="CIB"/> | zich focussen en klanten niet op alle fronten proberen naar de zin te maken. Zij bieden een exclusieve waarde aan een (door het bedrijf) uitgekozen groep klanten. Vandaar het advies van de auteurs: ''kies uw klanten, verklein uw focus, domineer uw markt''.<ref name="CIB"/> | ||
De succesvolle bedrijven maken gebruik van | De succesvolle bedrijven maken gebruik van een van de drie waardedisciplines: | ||
* Operational excellence (kostenleiderschap): Uitblinken in het aanbieden van betrouwbaare producten met zo min mogelijk ongemak tegen concurrerende prijzen. | * Operational excellence (kostenleiderschap): Uitblinken in het aanbieden van betrouwbaare producten met zo min mogelijk ongemak tegen concurrerende prijzen. | ||
* Product leadership (productleiderschap): Uitblinken in het aanbieden nieuwe, state-of-the-art producten. | * Product leadership (productleiderschap): Uitblinken in het aanbieden nieuwe, state-of-the-art producten. | ||
* Customer intimacy (klantenpartnerschap): Bieden van een totaaloplossingen, waarin de klantwens centraal staat. | * Customer intimacy (klantenpartnerschap): Bieden van een totaaloplossingen, waarin de klantwens centraal staat. | ||
De succesvolle bedrijven blinken uit op | De succesvolle bedrijven blinken uit op een van deze dimensies en onderhouden de andere op het minimaal geaccepteerde niveau.<ref name="CIB"/> Een bedrijf kan pas uitblinken op een van de disciplines als de andere twee op het minimaal geaccepteerde niveau zijn <ref name="alsem">{{cite book|last1=Alsem|first1=Karel|title= Strategische marketingplanning|date=2017|publisher=Noordhoff|location=Groningen|isbn=978-90-0187-7477 |url= }}</ref>. Elk bedrijf zou volgens de auteurs een keuze moeten maken voor een van deze disciplines.<ref name="CIA"/> Deze moet pas gekozen worden na uitgebreid onderzoek en gedetailleerde analyse van de markt en de doelmarkt. De waardediscipline wordt op ondernemingsniveau of op SBU-niveau doorgevoerd en heeft daarom effect op alle afdelingen van de onderneming (of SBU) <ref name="alsem"/>. | ||
De waardedisciplines zijn verdeeld in twee onderdelen: het waardebod en het werkmodel. | De waardedisciplines zijn verdeeld in twee onderdelen: het waardebod en het werkmodel. | ||
| Regel 19: | Regel 19: | ||
; Klantenpartnerschap : Het bieden van de beste totaaloplossing<ref name="CIB"/> | ; Klantenpartnerschap : Het bieden van de beste totaaloplossing<ref name="CIB"/> | ||
Hoewel klantenpartnerschap een positief effect heeft op klantloyaliteit valt er een kanttekening bij te plaatsen. Onderzoek toont aan dat investeringen in de relatie het meest rendabel zijn wanneer deze worden aangepast aan de verwachte stijging van de customer lifetime value (CVL). Het is onverstandig om klantenpartnerschap in alle fases van de relatie aan te gaan. Het helpt aan het begin de relatie op te bouwen en kan aan het einde voorkomen dat een klant overstapt. In deze twee fases betaalt klantenpartnerschap zich dan ook het meest uit. <ref>{{Cite journal | author = Marnix S. Bügel |author2= Peter C. Verhoef author3= Abraham P. Buunk | date=December 2010 | title = Customer intimacy and commitment to relationship with firms in five different sectors: Preliminary evidence | journal = [[Journal of Retailing and Consumer Services]] | volume = 18 | pages = 247-258 }}</ref> | Hoewel klantenpartnerschap een positief effect heeft op klantloyaliteit valt er een kanttekening bij te plaatsen. Onderzoek toont aan dat investeringen in de relatie het meest rendabel zijn wanneer deze worden aangepast aan de verwachte stijging van de customer lifetime value (CVL). Het is onverstandig om klantenpartnerschap in alle fases van de relatie aan te gaan. Het helpt aan het begin de relatie op te bouwen en kan aan het einde voorkomen dat een klant overstapt. In deze twee fases betaalt klantenpartnerschap zich dan ook het meest uit.<ref>{{Cite journal | author = Marnix S. Bügel |author2= Peter C. Verhoef author3= Abraham P. Buunk | date=December 2010 | title = Customer intimacy and commitment to relationship with firms in five different sectors: Preliminary evidence | journal = [[Journal of Retailing and Consumer Services]] | volume = 18 | pages = 247-258 }}</ref> | ||
==Werkmodel== | ==Werkmodel== | ||
| Regel 34: | Regel 34: | ||
* Managementsystemen hanteren vaste normen, zijn gericht op snelle transacties, die vastliggen en op elkaar zijn afgestemd. | * Managementsystemen hanteren vaste normen, zijn gericht op snelle transacties, die vastliggen en op elkaar zijn afgestemd. | ||
* Een bedrijfscultuur waarin efficiency wordt beloond en verspilling wordt verafschuwd. | * Een bedrijfscultuur waarin efficiency wordt beloond en verspilling wordt verafschuwd. | ||
'''Productleiderschap''' | '''Productleiderschap''' | ||
| Regel 46: | Regel 39: | ||
* Personeel moet in de cultuur passen (belangrijker dan ervaring in de branche), geen bureaucratie. | * Personeel moet in de cultuur passen (belangrijker dan ervaring in de branche), geen bureaucratie. | ||
* Focus op R&D en exploitatie van de markt. | * Focus op R&D en exploitatie van de markt. | ||
* Losse ad | * Losse ad hoc organisatiestructuur, voortdurend aangepast aan nieuwe ondernemersplannen en koerswijzigingen (karakteristiek voor werken op onontgonnen terrein),vermijdt bureaucratie. | ||
* Resultaatgericht managementsysteem, succes van het product evalueren en belonen en ruimte voor experimenten. | * Resultaatgericht managementsysteem, succes van het product evalueren en belonen en ruimte voor experimenten. | ||
* Bedrijfscultuur die de prestaties en fantasie van het individu stimuleert, onverwachte ideeën en toekomstmentaliteit aanmoedigt. | * Bedrijfscultuur die de prestaties en fantasie van het individu stimuleert, onverwachte ideeën en toekomstmentaliteit aanmoedigt. | ||
'''Klantenpartnerschap''' | '''Klantenpartnerschap''' | ||
* Nadruk op solution development (begrijpen wat er nodig is en helpen), resultaatmanagement (wat nodig is, concreet implementeren) en relatiemanagement. | * Nadruk op solution development (begrijpen wat er nodig is en helpen), resultaatmanagement (wat nodig is, concreet implementeren) en relatiemanagement. | ||
* Organisatiestructuur die beslissingsbevoegdheid delegeert aan de mensen | * Organisatiestructuur die beslissingsbevoegdheid delegeert aan de mensen dicht bij de klant. | ||
* Managementsysteem dat zich richt op goed geselecteerde, met zorg gekozen klantenkring. | * Managementsysteem dat zich richt op goed geselecteerde, met zorg gekozen klantenkring. | ||
* Bedrijfscultuur ingesteld op specifieke in plaats van algemene maatregelen en op langdurige goede relaties met klanten. | * Bedrijfscultuur ingesteld op specifieke in plaats van algemene maatregelen en op langdurige goede relaties met klanten. | ||
==Masters of two== | ==Masters of two== | ||
Hoewel de meeste succesvolle bedrijven uit het onderzoek uitblinken op één discipline kan er ook worden gekozen op twee disciplines uit te blinken, een voorbeeld hiervan is | Hoewel de meeste succesvolle bedrijven uit het onderzoek uitblinken op één discipline kan er ook worden gekozen op twee disciplines uit te blinken, een voorbeeld hiervan is Toyota. Hiervoor is het nodig een werkmodel te creëren dat beide waardeboden kan bieden.. | ||
{{Appendix|1=alles|2= | {{Appendix|1=alles|2= | ||
| Regel 80: | Regel 56: | ||
{{References}} | {{References}} | ||
}} | }} | ||
{{authority control|TYPE=|Wikidata=Q29035537 }} | |||
[[Categorie:Bedrijfskunde]] | [[Categorie:Bedrijfskunde]] | ||
[[Categorie:Modelvorming]] | [[Categorie:Modelvorming]] | ||
Huidige versie van 3 sep 2017 om 21:20
De waardedisciplines of waardestrategieën zijn door Michael Treacy en Fred Wiersema ontwikkelde marketingstrategieën. Ze hebben een bewezen positief effect op klantloyaliteit [1]. De disciplines zijn geïntroduceerd in 1995 in de Harvard Business Review met het artikel Customer Intimacy and Other Value Disciplines [2], het is verder uitgewerkt in het boek de discipline van marktleiders [3].
Inhoud
Om vragen te beantwoorden als: Hoe kon Dell Computer als nieuwkomer marktleiders wegconcurreren in de markt van de persoonlijke computers? en Hoe kon Nike, als start-up zonder een goede reputatie, de grootmacht Adidas verslaan? hebben de auteurs vijf jaar lang onderzoek uitgevoerd onder 40 bedrijven in verschillende sectoren. Hun conclusie was dat de succesvolle bedrijven zich focussen en klanten niet op alle fronten proberen naar de zin te maken. Zij bieden een exclusieve waarde aan een (door het bedrijf) uitgekozen groep klanten. Vandaar het advies van de auteurs: kies uw klanten, verklein uw focus, domineer uw markt.[3]
De succesvolle bedrijven maken gebruik van een van de drie waardedisciplines:
- Operational excellence (kostenleiderschap): Uitblinken in het aanbieden van betrouwbaare producten met zo min mogelijk ongemak tegen concurrerende prijzen.
- Product leadership (productleiderschap): Uitblinken in het aanbieden nieuwe, state-of-the-art producten.
- Customer intimacy (klantenpartnerschap): Bieden van een totaaloplossingen, waarin de klantwens centraal staat.
De succesvolle bedrijven blinken uit op een van deze dimensies en onderhouden de andere op het minimaal geaccepteerde niveau.[3] Een bedrijf kan pas uitblinken op een van de disciplines als de andere twee op het minimaal geaccepteerde niveau zijn [4]. Elk bedrijf zou volgens de auteurs een keuze moeten maken voor een van deze disciplines.[2] Deze moet pas gekozen worden na uitgebreid onderzoek en gedetailleerde analyse van de markt en de doelmarkt. De waardediscipline wordt op ondernemingsniveau of op SBU-niveau doorgevoerd en heeft daarom effect op alle afdelingen van de onderneming (of SBU) [4].
De waardedisciplines zijn verdeeld in twee onderdelen: het waardebod en het werkmodel.
Waardebod
Het waardebod is de impliciete behoefte van een bedrijf aan de klant om een bepaalde combinatie van waarden te leveren, zoals (lage) prijs, kwaliteit, koopgemak, enzovoort. Per jaar zou opnieuw bepaald moeten worden hoe het waardebod onderscheidend kan blijven van de concurrentie[3]. De omschrijving van het waardebod verschilt per waardediscipline:
- Kostenleiderschap
- Gegarandeerde lage prijs en probleemloze service
- Productleiderschap
- Het nieuwste en beste product
- Klantenpartnerschap
- Het bieden van de beste totaaloplossing[3]
Hoewel klantenpartnerschap een positief effect heeft op klantloyaliteit valt er een kanttekening bij te plaatsen. Onderzoek toont aan dat investeringen in de relatie het meest rendabel zijn wanneer deze worden aangepast aan de verwachte stijging van de customer lifetime value (CVL). Het is onverstandig om klantenpartnerschap in alle fases van de relatie aan te gaan. Het helpt aan het begin de relatie op te bouwen en kan aan het einde voorkomen dat een klant overstapt. In deze twee fases betaalt klantenpartnerschap zich dan ook het meest uit.[5]
Werkmodel
Om de gekozen waarde te kunnen bieden is het nodig het werkmodel zo in te richten dat deze waarde ook geboden kan worden, hiermee wordt de essentie van het bedrijf bepaald. Het werkmodel bestaat uit drie onderdelen (werkprocessen)[3]:
- De organisatiestructuur
- Het managementsysteem
- De bedrijfscultuur
Het benodigde werkmodel verschilt per waardediscipline:
Kostenleiderschap
- De doorloop van een product is end-to-end geoptimaliseerd en gestroomlijnd (onkosten en problemen te minimaliseren).
- Activiteiten zijn gestandaardiseerd, vereenvoudigd, strak gecontroleerd en centraal gepland (er ligt weinig beslissingsbevoegdheid bij lager management).
- Managementsystemen hanteren vaste normen, zijn gericht op snelle transacties, die vastliggen en op elkaar zijn afgestemd.
- Een bedrijfscultuur waarin efficiency wordt beloond en verspilling wordt verafschuwd.
Productleiderschap
- Personeel moet creatief zijn, ideeën snel kunnen vercommercialiseren en onafgebroken bezig zijn met vernieuwen en verbeteren (liever zelf het eigen product vernieuwen dan dat de concurrent het doet).
- Personeel moet in de cultuur passen (belangrijker dan ervaring in de branche), geen bureaucratie.
- Focus op R&D en exploitatie van de markt.
- Losse ad hoc organisatiestructuur, voortdurend aangepast aan nieuwe ondernemersplannen en koerswijzigingen (karakteristiek voor werken op onontgonnen terrein),vermijdt bureaucratie.
- Resultaatgericht managementsysteem, succes van het product evalueren en belonen en ruimte voor experimenten.
- Bedrijfscultuur die de prestaties en fantasie van het individu stimuleert, onverwachte ideeën en toekomstmentaliteit aanmoedigt.
Klantenpartnerschap
- Nadruk op solution development (begrijpen wat er nodig is en helpen), resultaatmanagement (wat nodig is, concreet implementeren) en relatiemanagement.
- Organisatiestructuur die beslissingsbevoegdheid delegeert aan de mensen dicht bij de klant.
- Managementsysteem dat zich richt op goed geselecteerde, met zorg gekozen klantenkring.
- Bedrijfscultuur ingesteld op specifieke in plaats van algemene maatregelen en op langdurige goede relaties met klanten.
Masters of two
Hoewel de meeste succesvolle bedrijven uit het onderzoek uitblinken op één discipline kan er ook worden gekozen op twee disciplines uit te blinken, een voorbeeld hiervan is Toyota. Hiervoor is het nodig een werkmodel te creëren dat beide waardeboden kan bieden..
| Bronnen, noten en/of referenties
Voetnoten
|
